CASO PRACTICO UNIDAD 1 – VENTAS

 

CASO PRACTICO UNIDAD  1 – VENTAS  

 

 

 

 

 

CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

 

 

 

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2022

 

 

 

SUGEY ROJAS

 

Justificación

El desarrollo de este caso practico ayudara a determinar al estudiante aquellas características, elementos y habilidades que hacen que unos vendedores se diferencien de otros logrando mayor efectividad, mejores resultados y éxito.

Son múltiples las razones por las que unos vendedores sobre salen sobre los demás es por que se debe tener en cuenta a la hora de realizar el caso práctico se deberá tener en cuenta las competencias personales, sociales y emocionales para determinar las 3 razones mas relevantes.

 

 

 

Caso práctico 

Enunciado ¿Cuál crees que es la razón principal por la que unos vendedores tienen más éxito que otros?

  

 

Solución

Enunciado ¿Cuál crees que es la razón principal por la que unos vendedores tienen más éxito que otros?

Existen muchas razones que resaltan las características de los vendedores logrando hacer de ellos mas eficientes repercutiendo en su éxito, por ello considero que las que se nombraran a continuación son muy relevantes en el perfil del vendedor exitoso.

Razón 1: relación con los clientes. Considero que es fundamental la empatía para establecer relaciones, el vendedor exitoso se compromete con el éxito del cliente y su satisfacción además de implementar marketing relacional, el vendedor esta involucrado con su cliente por lo que a su vez comparte los problemas, soluciones, responsabilidades y sobre todo el éxito.

A su vez relacionarse implicara vender mas a través de estrategias como lograr conexiones emocionales con el cliente, adaptarse a las necesidades del mercado, cuestionar al cliente para numérica su experiencia y sobre todo dar a conocer la propuesta de valor de la empresa.

Se podría agregar que es fundamental para establecer relaciones poseer el desarrollo de habilidades de comunicación, tener un alto sentido de competencia, escucha activa, sentido de competencia, así como la capacidad de adaptarse a cualquier situación.

 

Razón 2: Formación continua. Quizás una de las características que mas sobresalen entre los mejores vendedores, las ventas y sus técnicas avanzan constantemente al igual que los modelos de ventas y por ello se ha vuelto realmente importante que los vendedores apuesten por una formación continua acorde a las necesidades de los clientes y el entorno.

Invertir en sí mismo es necesario para mejorar continuamente, de igual manera capacitarse en ciertas habilidades mejorara los resultados del vendedor y a su vez generar mas ingresos, es por ello que es realimente importante que las empresas se comprometan en formar continuamente el crecimiento de las habilidades de sus vendedores mediante planes, libros, cursos entre otros elementos que también recalquen en la motivación.

 

Razón 3: Confianza en el producto. No solamente un vendedor exitoso ama vender, sino que también crea una relación con el producto o servicio de la marca además de creer en él, la confianza en el producto es una de los puntos claves para diferenciarse del resto de los vendedores.

La confianza se genera en el vendedor cuando este ya conoce los beneficios y debilidades de lo que ofrece y lo relaciona tanto con las necesidades del cliente así como las del entorno, cumplir con esto no solo genera la aceptación sino que genera una relación de confianza y seguridad entre ambas partes, por otro lado al captar la atención del cliente basados en la confianza cumple también con las expectativas del vendedor como de la empresa cumpliendo con los objetivos básicos que todo vendedor debe plantearse al crear experiencias.

 

Conclusión

 Es importante para un vendedor determinar aquellas habilidades y características que lo ayudaran a sobresalir, de hecho, la competitividad no solo se enfoca en la cantidad de ventas, sino que también se enfoca en el crecimiento personal y en el proceso de formación continua consideradas habilidades realmente claves para sobresalir y a la que muchos vendedores abandonan por el sacrificio de tiempo y dedicación que requiere.

La relación con el cliente rodea múltiples factores que son esenciales en los vendedores exitosos, esta relación debe basarse en la confianza y honestidad es por ello que es realmente importante que el vendedor conozca a detalle el producto o servicio que ofrece, así como sus beneficios y debilidades ya que esto generara en el cliente un ambiente de seguridad y sobre todo de fidelidad hacia la marca y el vendedor.

 

 

Referencias

 

Eliécer, P. H. J. (2015). Gerencia de ventas: Sea un animador de sus vendedores. Ecoe Ediciones.

Mariño, C. A. (2020). La Frontera del éxito. Revista de Información científica para la Dirección en Salud. INFODIR, (33).

Torres Carballo, F., Tiffer Sotomayor, H., & Sandoval Sánchez, Y. (2016). Remuneración a la fuerza de ventas: Variables que determinan su éxito o fracaso. Tec Empresarial, 10(3), 41-49.