CASO PRACTICO UNIDAD 3 – VENTAS

 

CASO PRACTICO UNIDAD  3 – VENTAS  

 

 

 

 

 

CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

 

 

 

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2022

 

 

 

SUGEY ROJAS

 

Justificación

 

Se realiza este trabajo con el objetivo de percibir que en las ventas la etapa de cerrar es determinante, es fundamental que el vendedor entienda y aplique las estrategias adecuadas para cerrar el proceso de venta ya que es una etapa critica que determina el veredicto final.

Para cerrar una venta existen una serie de técnicas y preguntas esenciales que facilitaran cerrar el proceso y es importante que el vendedor tenga en cuenta que no suelen haber segundas oportunidades por lo que el cierre y las preguntas utilizadas deben originarse cuando se este seguro de que el prospecto no tiene ninguna duda u objeción y se este seguro de que necesita el producto o servicio.

 

Caso práctico

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto o servicio puede satisfacerlas.)

Vender es un arte y una ciencia.

Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes potenciales y quiénes no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en este curso.

 Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué propone cada una de estas.

Solución

Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué propone cada una de estas.

A la hora de cerrar una venta y lograr el éxito de una venta es importante realizar la pregunta correcta, es por ello que los profesionales se centren en ventas mas eficaces cerrando lo más rápido posible la venta después de una cierta interacción.

Una serie de preguntas despertaran el deseo de compra, así como como otra serie ayudara a decidir comprar, una muy buena pregunta para aplicar seria «¿Crees que esta oferta/producto/servicio resuelve tu problema?

La anterior pregunta permitirá que el vendedor tenga una visión acerca del interés del prospecto hacia el producto o servicio y de inmediato abre la posibilidad de continuar con el proceso.

Determinado el interés del cliente por el producto o servicio lo que continuaría seria abrir la venta redirigir el proceso en busca del objetivo por medio de respuestas rápidas y de fácil comprensión. La pregunta más indicada seria ¿Conoce los beneficios del producto o servicio?

La anterior pregunta permite desarrollar la venta dando a conocer al cliente lo que ganaría al optar por el producto o servicio para así resolver su necesidad o problema ya que claramente no es suficiente que el vendedor sobre exalte los beneficios por si solo si no que el cliente lo exprese por si solo e identifique lo que necesita.

Ya por último para cerrar la venta será necesario cerrar todo el proceso con elegancia, por ello una serie de preguntas serian: ¿Qué horario de entrega prefieres?, ¿Le gustaría conversar sobre un plan de pagos?, ¿de las opciones vistas prefiere la opción uno o la opción 2?

Esta serie de preguntas

Si el precio es la oposición del prospecto para no adquirir el producto o servicio se podría sugerir si disminuir un poco los beneficios si es posible y rematar con la pregunta ¿Qué dices? Buscando la aprobación definitiva del prospecto.

Si existe una duda por parte del prospecto podría el vendedor optar por una pregunta como ¿Qué te parece crear una lista de los pros y contras? Así el vendedor podrá lograr interactuar un poco más para que el cliente tome una decisión.

 

Conclusión

Es importante identificar el momento ideal para cerrar una venta no solo basta con generar las preguntas más estratégicas si no que cerrar una venta también depende de la percepción del cliente a si el producto o servicio. También es importante conocer a fondo las ventajas del producto o servicio, así como escuchar a los prospectos.

Otros tips para cerrar la venta es rodear al vendedor de herramientas y recursos que faciliten el proceso y que ejerciten las habilidades en pro de mejorar constantemente.

A la hora de cerrar preguntas básicas como; ¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?, ¿Qué dices? o ¿Esta solución responde a tus necesidades específicas?, serán de ayuda para cierres suaves.

 

Referencias

Cisneros Osnayo, M. D. C. (2017). Plan de marketing para conseguir el incremento de las ventas en la empresa Premium Cotton SAC.

Mejía, M. E. N. (2012). Técnicas de ventas. Red Tercer Milenio. Tlalnepantla, Mexico.

Tracy, B. (2007). El arte de cerrar la venta: La clave para hacer más dinero más rápidamente en el mundo de las ventas profesionales. Grupo Nelson.