COMO IDENTIFICAR A LOS COMPETIDORES

Muchas veces no resulta sencillo identificar los competidores porque estos pueden ser empresas de muy diversos tipos y características. 

Por ejemplo, ¿Compite un restaurante de 5 tenedores con un restaurante de comida rápida? 

En estos casos donde las empresas competidoras no son tan fácilmente reconocibles puede resultar de ayuda agruparlas en grupos estratégicos para, posteriormente, situar nuestra empresa en uno de ellos. Esto permitirá conocer los competidores que operan con estrategias similares (los que forman parte del grupo) y los que se comportan de manera diferente. 

Como se puede ver, la adopción de este tipo de análisis los sitúa a medio camino entre la consideración del sector como uno todo y la de cada empresa individualmente. 

Para realizar este tipo de división se clasificarán a las distintas empresas según cumplan con unas determinadas variables que nosotros mismos identifiquemos. Algunas de ellas podrían ser:

• Política de precios (precios altos/bajos).
• Ámbito geográfico en el que actúan.
• Política de calidad ( productos de alta/baja calidad).
• Grado de innovación de sus productos ó servicios.
• Tamaño de la empresa (grande/mediana/pequeña) 
• Estructura de la propiedad (pública, privada) 
• Etc.

Uno de los errores más graves que cometen los empresarios al exportar es no determinar adecuadamente la variedad de competidores de su negocio. Así pues, a efectos de estar adecuadamente preparada para exportar, la empresa tendrá que identificar la actual y potencial competencia que existe en el mercado de destino. Para ello, será necesario que realice un análisis de la competencia evaluando:

1. Cuántos son nuestros competidores
2. Cuáles son los principales o los líderes
3. Dónde están ubicados
4. Cuáles son sus mercados
5. Cuáles son sus estrategias comerciales
6. Qué insumos usan para sus productos
7. Cuáles son sus precios
8. Cuánto tiempo tienen en el mercado
9. Cuál es su capacidad de producción
10. Cuáles son sus medios publicitarios
11. Cuáles son sus canales de venta
12. Cuáles son sus servicios al cliente
13. Cuáles son sus fortalezas y debilidades
14. Cuáles son los principales factores que determinan el éxito de un competidor
15. Qué características críticas distinguen a cada competidor

Por ejemplo, si regentamos un negocio dentro del sector de la distribución comercial podemos identificar los siguientes grupos estratégicos: grandes superficies, hipermercados, supermercados y establecimientos tradicionales. Cada uno de estos grupos tendrá unas determinadas características, así podemos definir:

Una vez conformados, deberíamos situar en él las empresas que operan en el sector para observar con que competidores tendríamos que interactuar, a que niveles y las posibles estrategias que pueden desarrollar cada grupo en función de sus características. 

La competencia siempre será más fuerte dentro del mismo grupo estratégico pero también hay que considerar la competencia que ejercen las empresas de los otros grupos. 

Además, cuando se realiza un análisis de competidores es importante considerar también los competidores potenciales. Tomando como referencia entornos locales, la competencia con la que se puede encontrar una determinada actividad puede dividirse en tres grupos:

Competidores directos actuales: Venden el mismo producto u ofrecen el mismo servicio, es decir, aquellos que, a los ojos del consumidor, pueden sustituir nuestra actividad.

Nuevos competidores: Las empresas que se encuentran en procesos de expansión geográfica son una gran fuente de competidores para las empresas afincadas en determinados territorios. Estos procesos de expansión hacen que en el territorio objetivo se incremente la oferta de productos ó servicios.

Empresas que pueden entrar en el mercado: Son empresas que aunque no ofrecen el mismo servicio o producto pueden llegar a hacerlo. Estas empresas suelen actuar mediante dos estratagemas:

En definitiva, empresas que puedan emplear sus instalaciones, sistemas de distribución y personal de ventas para ofrecer el mismo producto ó servicio pueden constituir una competencia potencial importante. Por esto, a la hora de identificar competidores no sólo hay que tener en cuenta a los actuales sino también a los potenciales, es decir, aquellos que están inmersos en procesos expansivos ó tienen capacidad para ofrecer nuestro producto ó servicio aunque no lo hagan hoy por hoy. 

Esto permite actuar de manera anticipada, y pensar como podrían afectar al negocio y que se podría hacer para competir con ellos antes de que llegue ese momento.

Factores clave y pasos para identificar competidores

Para hacer un buen análisis de tu competencia, debes centrar tu atención en las estrategias, fortalezas y debilidades de empresas de tu mismo sector. Después de identificar competidores, debes comparar la situación actual de tu empresa con la suya. Te contamos qué pasos debes seguir:

1. Estudia los sitios web de tus competidores

Una vez hayas identificado a tus competidores directos, entra en su web y analízala. Esto es una investigación de marca que te sirva para saber qué hacen, qué ofrecen y cómo se dirigen a sus clientes. También si hacen uso de newsletters, de botones call to action (CTA), etcétera. Esto te permitirá comprender mejor a tu competencia y, así, tomar decisiones más acertadas.

En este punto también es fundamental que te centres en la experiencia del usuario. ¿Es buena o es mala? Debes experimentar en primera persona la navegación y contestar a la anterior pregunta. Anota los elementos que creas necesarios. Evalúa la página de inicio, el uso de los colores, el proceso de compra, métodos de pago. Así como sus ofertas y promociones, y su política de envíos y devoluciones.

2. Vigila el contenido

El contenido es la parte más importante de cualquier negocio online. Por lo tanto, es esencial que, después de identificar competidores, vigiles sus contenidos digitales. En este sentido, si tu competencia tiene un blog, analízalo y mira cuál es el contenido predominante.

También es interesante que investigues si sus usuarios pueden interactuar con el contenido y comentar en los posts que publican. Centra tu atención en aquello que pueda inspirarte y pueda servirte para poner en práctica y mejorar el posicionamiento en Google. 

3. Estudia sus redes sociales

Saber en qué redes sociales están presentes tus competidores, qué tipo de contenido publican y cómo interactúan, es relevante. No se trata únicamente de ver en qué redes sociales tienen cuenta, sino de ver cómo las utilizan.

Para ello, analiza el contenido que comparten y con qué frecuencia publican. También es interesante ver cómo se dirigen a su público, si usan imágenes y cuidan el diseño y la imagen de marca. O si apuestan por alguna tendencia de innovación que le acerque a su público.

Otro asunto para tener en cuenta es cómo afrontan la comunicación de crisis. Es decir, cómo actúan ante los comentarios negativos, las críticas o las reseñas negativas. Esto, sin duda, aporta mucha información acerca de la competencia. 

4. Analiza su estrategia SEO

La estrategia SEO de tu competencia es fundamental para evaluar y comparar su posición en los motores de búsqueda. Fíjate en los meta títulos y meta descripciones, y analiza el estilo y estructuras que emplea. 

Identificar las palabras clave y los enlaces que ha conseguido la competencia te dará también información relevante. Así podrás considerar si debes centrarte también es esas palabras clave. 

En definitiva, identificar competidores y analizarlos es muy importante para conocer sus debilidades y fortalezas. Para que tu empresa permanezca bien posicionada, debes ser la mejor opción en el mercado. Para ello, es crucial conocer a tus rivales.

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