FACTORES IMPORTANTES EN LA RELACIÓN PROVEEDOR-CLIENTE

A continuación, se intenta desarrollar en base a la literatura recogida para la investigación, los factores importantes en una relación proveedor-cliente. El objetivo final: lograr desarrollar una matriz que permita evaluar a los proveedores en distintos aspectos y así, poder evaluar el valor que estos aportan a la cadena.

Actualmente, las cadenas de abastecimiento deben estar formadas por sociedades estratégicas que otorguen mayor valor a la cadena que una simple relación de proveedor- cliente. La relación debe entenderse como la colaboración del proveedor y del cliente para lograr una ganancia que convenga a ambos (relación ganar-ganar). 

“Las sociedades estratégicas están rediseñando radicalmente las relaciones en los negocios… estas sociedades crean un nuevo valor que no puede ser logrado sin el rol proveedor/cliente” (Lemke: 2006, traducido por Carlos Arrascue).

Las dimensiones para una sociedad cercana de acuerdo a Ford resultan ser cinco. Así tenemos, la dimensión geográfica, la dimensión tiempo, la dimensión tecnológica, la dimensión cultural y la dimensión social. Por otro lado, de acuerdo a Homburg , las dimensiones resultan ser 4. Así se tiene, producto servicio y logística, como la primera, seguido de interacción con el proveedor, compromiso del proveedor y atmósfera. 

Sin embargo, de acuerdo a Lemke, resultan ser más las dimensiones importantes en una sociedad estratégica. Para ello, aplica la “repertory grid technique” una técnica utilizada para los casos en los cuales los entrevistados encuentran difícil expresar y articular sus opiniones con claridad. Esta técnica ayuda recoger las ideas, etiquetarlas y ordenarlas. El objetivo de esto era recoger las distintas opiniones de clientes que trabajan con proveedores y así, determinar las dimensiones o factores. 

De acuerdo al ensayo, se encontró que las construcciones más listadas, que coincidían con la literatura consultada por el autor, eran:

• Compromiso 
• Dependencia 
• Cultura Organizacional 
• Servicios Adicionales 
• Calidad 
• Desempeño en las entregas 
• Nivel de precio.

Por otro lado, encontró que los factores que son tomados como sinónimo de mayor calidad en el servicio eran:

• Relación de negocios personalizada. 
• Productos especiales 
• Nuevo desarrollo de productos. 
• Mantenimiento de la relación en el tiempo. 
• Localización cercana.

Por otro lado, el Dr. Ronald Meier desarrolló un estudio para jerarquizar los factores determinantes en una relación proveedor-cliente efectiva. En primer lugar, determinó los factores y luego analizó las interacciones entre estos. De este análisis, resultaron los siguientes factores en orden de importancia:

• Liderazgo en gestión 
• Tecnología utilizada. 
• Capacidad de asociación. 
• Fortaleza financiera. 
• Gestión eficaz de la cadena de suministro. 
• Calidad 
• Capacidad de producción. 
• Comunicación efectiva. 
• Servicio al cliente. 
• Valor basado en el precio. 
• Representación de ventas

Así mismo, este estudio agrupa los factores en dos conjuntos. En primer lugar, “the transactional perspective” donde se encuentran aquellos que permiten mejorar la efectividad y eficiencia de las transacciones entre proveedor-cliente. Por último, “the colaborative and alliance relationships” donde se agrupan los factores que ayudan a mejorar la relación de colaboración, compromiso y confianza entre el proveedor - cliente.

En base a estas investigaciones, se elaboró una matriz que contemplara los dos grupos mencionados por el Dr. Meier; además de, los factores encontrados tanto por su estudio como por el estudio de Lemke. Después de la comparación de factores, se concluyó con la siguiente lista de factores.

Los factores que evalúan la “transacción”:

• Tecnología Utilizada: Este factor evalúa la labor de la tecnología que permite realizar de manera más fácil y rápida con un menor costo las transacciones.

• Valor Basado en el precio: Este factor evalúa que tan eficiente es la transacción en tanto el precio real pagado finalmente por el cliente resulta ser el valor real que tiene.
• Flexibilidad: Este factor evalúa la capacidad del proveedor de adecuarse a los cambios que ocurren en la demanda de los clientes. A mayor adaptación se dice que existe una mayor flexibilización. 
• Buen desempeño de entregas: Este factor evalúa el desempeño del proveedor para entregar correctamente lo que se ha pedido. Un pedido resulta ser más correcto a medida que sea entregado en la fecha indicada o acordada y con la cantidad exacta. 
• Calidad: Este factor evalúa principalmente la disponibilidad del material abastecido. Qué porcentaje del material que el proveedor abastece resulta útil y puede utilizarse para los fines del cliente.

Los factores que evalúan la “relación”:

• Capacidad de producción: Este factor evalúa la capacidad de producción que tiene el proveedor respecto de las necesidades del cliente. Resulta importante cuando el cliente tiene un horizonte definido de crecimiento. 
• Fortaleza financiera: Este valor refiere la capacidad del proveedor para financiar los recursos necesarios para su crecimiento. Cambios en materia prima, maquinaria, tecnología, entre otros, por ejemplo,
• Compromiso: Este factor refiere la importancia que el proveedor demuestra para con los pedidos del cliente. Resulta de suma importancia sobretodo cuando no se es el mayor cliente que el proveedor atiende. 
• Liderazgo en Gestión: Este factor evalúa la gestión que posee el proveedor. Un proveedor con liderazgo en gestión significa un proveedor de mayores cualidades para poder creer en él. Esto debido a que, sus compromisos poseen sustento en su gestión. 
• Capacidad de Asociación: Este factor refiere la disposición del proveedor para estrechar relaciones, compartir información, sistemas, recursos, entre otros. 
• Gestión eficaz de la cadena de suministro: Este factor refiere la gestión del proveedor sobre su cadena de suministro. A una gestión más eficaz se puede confiar en las transacciones que se necesiten con el proveedor.  
• Comunicación efectiva: Este factor refiere la importancia de comunicar todo suceso relevante en el negocio por parte del proveedor al cliente. Si los puentes de comunicación resultan efectivos, habrá la sensación de que la información es confiable y las decisiones tomadas en base a ella estarán firmemente sustentadas. En conclusión, los factores escogidos resultaron de comparar ambos estudios que a su vez recogen factores de la literatura y los confrontan mediantes los estudios realizados. La matriz elaborada en base a estos factores tendrá que ser ponderada para priorizar aquellos que son más importantes que otros y son necesarios para evaluar a los proveedores. Finalmente, con esta matriz y su aplicación en el capítulo 3, se espera contribuir al conocimiento para la evaluación de proveedores.