LOS APROVISIONAMIENTOS COMO ESTRATEGIA

ABASTECIMIENTOS EN MERCADOS DE FUTURO

Una de las decisiones que se toman en abastecimientos de productos sujetos a precios determinados por leyes de oferta y demanda consiste en recurrir a mercados de futuros.

Es necesario decir que los precios fijados de esta manera son, en esencia, aleatorios y por tanto, muy cambiantes y de difícil pronóstico. Por lo que puede suceder, que un cambio adverso en el precio suponga grandes pérdidas en la sola adquisición de ellos. 

Por lo general se trata de productos que tienen una gran demanda en los mercados mundiales: materias primas, minerales, crudo, gas natural, metales con poca elaboración, productos agrícolas básicos, trigo, cacao, pasta de papel, frutas de gran consumo, etc. Esta situación de gran demanda y mercados transparentes hace que el mercado opere con gran eficiencia y los precios oscilen en uno u otro sentido conforme a la demanda. 

Tal sería el caso de una empresa que compra una cierta cantidad de pasta de papel, cuyo coste asciende a 2000 millones de pta. y como consecuencia de una bajada de precio del 5% en un día habría perdido 100 millones. Estas situaciones pueden estabilizarse, tanto en las bajadas, como en las subidas, realizando compras o ventas en mercados de futuros.

 Un mercado de futuros es un mercado especulativo en el que se comercian contratos -nunca productos- con el propósito de comprar o vender dicho producto a precios futuros. Naturalmente, el no saber qué precios regirán en el mercado en el futuro, supone un riesgo que es aprovechado para introducir un margen de intermediación. Al vencimiento del contrato se ejecutará éste al precio fijado. Obviamente, si el precio fijado es inferior al de mercado en ese momento, el poseedor del contrato pierde dinero y al contrario gana. 

Para comprenderlo veamos un ejemplo. 

Supongamos que a fecha actual, 7 de enero, deseamos comprar 800 toneladas de chapa de cinc al precio de 1.000 euros la tonelada. A esta chapa la someteremos antes de su venta a un proceso de protección contra intemperie mediante galvanizado, supongamos que este coste de galvanizado, más los costes de mano de obra, mas los costes comerciales ascienden a 700 euros la tonelada. De manera que si se vendiera en esta fecha el precio de venta estaría en 1.700 ptas. la tonelada. Esta compra es para satisfacer un pedido que ha de entregarse el 1 de junio. 

Si el precio del cinc se mantiene en el futuro, el coste por tonelada a facturar al cliente será 1700 euros. Si en el momento de la venta el precio de mercado del cinc es de 800 euros, resultará que el precio a cobrar será en este caso de 1500 euros, por lo que hemos dejado de ingresar en la operación 200 euros por tonelada como consecuencia del descenso de la materia prima. Por supuesto, si el precio del cinc aumenta ingresaremos más dinero de lo esperado.

Para evitar estos problemas recurriremos a la siguiente solución. El mismo día que se adquiere el cinc para galvanizar, es decir, el 7 de enero, se vende un contrato a una empresa para suministrar el 1 de junio –fecha de entrega del pedido– 800 toneladas de chapa de cinc (no añadimos ninguna operación) al precio actual de 1000 euros la tonelada (insistimos que los mercados de futuros no trabajan con productos, sino con contratos, por lo que no se vende el producto, sino un contrato) Un poco antes del 1 de junio, se comprará un contrato para suministrar 800 toneladas de cinc al comprador del contrato que vendimos el 7 de enero. Si el precio del cinc que rige el 1 de junio es de 800 euros la tonelada, el resultado será que hemos ganado 200 euros en la transacción del contrato y hemos perdido en la venta de la chapa galvanizada, compensando las pérdidas de la venta del producto objeto de nuestro negocio. Como se deduce de la descripción de las transacciones, existe la posibilidad de compensar perdidas, aunque también se verían compensadas las posibles ganancias en el caso de subida de precio. Lo cual es correcto, si entre los deseos del departamento de compras no está la especulación.

ABASTECIMIENTOS PARA PRODUCCIONES J.I.T.

Los tipos de producción J.I.T. se han puesto en vigor por su alta eficiencia en el aprovechamiento de los recursos. Esta eficiencia se consigue eliminado lo que se denomina “despilfarro de recursos”, es decir: la calidad debe ser perfecta, para evitar reprocesar o tirar el producto; los tiempos muertos, esto es sin producción, deben eliminarse; los stocks causan costes, por que deben reducirse en lo posible, sólo se debe tener lo imprescindible; etc. 

Bajo estas consideraciones, el departamento de abastecimientos debe acordar con los proveedores suministros en cantidades que no originen stocks, es decir, ajustadas a las producciones; por lo que, si no se quiere crear stocks, el proveedor debe proceder a suministrar según se consume, casi continuos. 

Sin embargo, los suministros en pequeñas cantidades - para evitar formar stocks – y con mucha frecuencia – para evitar los tiempos muertos por paradas– tienen el grave inconveniente de los costes de los transportes. Eso exige que los desplazamientos sean de alguna manera reducidos al máximo posible. La única manera de no incurrir en altos costes de transporte y poder suministrar pocas unidades con mucha frecuencia es la proximidad geográfica, algo necesario cuando pretendemos abastecernos de esta manera.

Claro está, no existe proveedor que corra con los costes de transporte, o con la posibilidad de montar su empresa cerca del cliente para cumplir las condiciones anteriores, si no hay contraprestaciones por parte del cliente. 

Por otra parte, la calidad es otra condición que, indispensablemente, se ha de cumplir en el J.I.T. Piénsese como podemos abastecernos en pequeñas cantidades de un proveedor y sin mantener stocks, cuya calidad hace que un alto porcentaje de las unidades recibidas sean inservibles. 

Todo lo que hemos expuesto nos debe hacer pensar que las relaciones con estos proveedores se salgan fuera de lo que solemos considerar como “tradicionales”, es decir, que los proveedores no se seleccionan solamente por el precio y el plazo de entrega. 

Las condiciones que deben cumplir los abastecimientos en tales casos son:

• La fuente de suministro es un solo proveedor. En principio esto puede generar incertidumbre en los cumplimientos de condiciones y en la rigidez de los lazos que nos atan a ambos. Pero tiene la ventaja de que la calidad, el precio, las entregas, etc. son más controlables en el caso de una sola fuente de suministro que en el caso de varias. 
• Los acuerdos de suministro se realizan por muchos años. Hay plazos acordados de diez, quince o más años. Es indudable, que si los suministros han de realizarse en cortos periodos con cantidades pequeñas, los proveedores se ven obligados a optimizar sus costes de transporte, por lo que suelen montar una fábrica cerca del comprador, o bien alquilan almacenes próximos al comprador conjuntamente entre varios proveedores. Esto supone inversiones elevadas con largos periodos de amortización, lo cual requiere, a su vez, garantías sobre largos periodos de suministro y sobre los consumos que comprometerá el comprador. 
• Las relaciones con el proveedor son muy estrechas. Esto es lo que se ha dado en llamar “integración horizontal”. La base de esta relación está en el común interés del proveedor y el comprador en que el mercado responda. Si así sucede, será beneficioso para ambos. Si un proveedor suministra productos caros, con mala calidad o si dilata sus plazos de entrega, el comprador fabricará un producto más caro con peor calidad y con un mayor plazo de entrega. Por lo que ambos también están interesados en que los costes, la calidad y los plazos sean los que el mercado requiere. 
• El comprador debe prestar el mayor apoyo técnico al proveedor. El comprador es el que mejor conoce el mercado, por tanto tiene una información de primara mano que ha de pasar al proveedor, si quiere que este responda en la línea de lo que exige el mercado. Es pauta común que el comprador ceda todo tipo de información tanto sobre el producto como el proceso al suministrador. 
• Cuando la distancia entre proveedor y comprador es grande, se recurre a asociaciones de proveedores, que pagan conjuntamente los costes de los transportes entre centros. El paradigma de lo descrito está en la industria del automóvil. La proximidad es tal, que con frecuencia se suele ver, como la cadena de montaje de un fabricante de vehículos pasa, en una de las fases del montaje, por la fábrica de un proveedor, para que incorpore sus productos en cada una de las unidades producidas.
  

ABASTECIMIENTOS EN “RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR” (ECR)

La “Respuesta Eficiente al Consumidor” es un método de gestión de abastecimientos utilizado en el sector del gran consumo. De alguna manera, podríamos decir que la ECR es a la distribución, lo mismo que el JIT es a la fabricación. 

Como es bien sabido, el sector del gran consumo es uno de los más competitivos en la actualidad. Las denominadas grandes superficies y últimamente las tiendas de “alto descuento” (Hard Discount) trabajan con márgenes comerciales muy estrechos, hasta el punto de que en España ha sido necesario establecer por ley la prohibición de vender a perdidas. Sin embargo, las rentabilidades de estas empresas son tan altas. 

Como ya veremos en el próximo capítulo, la rentabilidad de cualquier empresa puede calcularse como el producto de dos factores, según se muestra en la fórmula:

Rentabilidad = Margen Comercial x Rotación

La práctica usual en este tipo de empresas, que desean obtener una alta rentabilidad, consiste en bajar el margen todo lo posible para hacer la venta más atractiva, pero para no perjudicar la rentabilidad, deben compensar aumentando la rotación. 

Es necesario decir que la rotación depende de la cantidad de existencias que tenga la empresa en sus almacenes; el comportamiento de la rotación es tal que, a menor cantidad de existencias mayor rotación y, por tanto, mayor rentabilidad. Resumiendo, que si se quiere aumentar la rentabilidad, las empresas de distribución deben disminuir las existencias.

Pero un nivel bajo de existencias conlleva fallos en las ventas, o que una cierta cantidad de clientes se marchen sin producto, es decir, se vende menos. Lo cual no es deseable para la empresa. 

Como vemos, estamos ante dos decisiones (almacenar menos, o más) cuya influencia en la rentabilidad es siempre adversa. Si almacenamos más disminuimos la rentabilidad como consecuencia de la disminución de la rotación, si almacenamos menos disminuimos la rentabilidad como consecuencia de la bajada de las ventas. 

La solución que han tomado las empresas consiste en aumentar la eficiencia en la gestión de los abastecimientos. Como en el caso anterior, los suministros han de ser en pequeñas cantidades para no almacenar mucho y así aumentar la rotación, y realizar entregas frecuentes para evitar pérdidas por falta de producto. 

Aunque este caso y el anterior se parecen en su planteamiento, los métodos difieren en cuanto a la forma de solucionarlos. En estos casos los abastecimientos se hacen conforme a las siguientes pautas:

• No hay acuerdos estratégicos. Los contratos se firman a corto o medio plazo. Como mucho, en algunos casos, las obligaciones establecidas en estos contratos determinan relaciones más profundas, aunque no llegan a los casos del JIT, tales serían los acuerdos para producir y adquirir productos con “marcas blancas”. 
• La cantidad y dispersión geográfica de los centros de venta, impide que sus proveedores monten centros de producción o almacenes en las proximidades. Por lo general, los abastecimientos de los diversos centros de venta se centralizan en un almacén, denominado Plataforma, al que suministran los proveedores, geográficamente distantes. 
• Las revisiones de los acuerdos se hacen sobre la base de precio y demanda del mercado y no sobre intereses comunes de mercado. El precio del producto se fija mediante negociaciones que incluyen numerosos puntos, denominados Plantilla y a los que se debe atener el proveedor para conseguir el suministro. 
• Al contrario que en el J.I.T., en los que el intercambio de información era básico para lograr una coordinación entre proveedor/comprador, aquí no se facilita ninguna información desde comprador a proveedor sobre datos de mercado, etc. 
• La eficiencia en la gestión de los suministros - es decir, como conseguir costes competitivos suministrando cantidades pequeñas - se obtiene por medio de la agilización de los pedidos, más que por la mejora de las entregas. En muchos casos la solicitud de producto al proveedor se hace de forma inmediata al consumo, a través de los lectores de códigos de barras, cuando el cliente sale por el punto de venta. 
• Las frecuencias de las entregas suele ser una vez al día o pocas veces a la semana (La empresa de distribución DIA suministra a sus asociados producto a diario y tiene una renovación media – rotación – de sus almacenes de más de 200 veces al año). 

Podemos decir, que la diferencia entre el anterior sistema y éste, radica en que en el primero, el proveedor es un aliado al que hay que ayudar y, aquí, es un competidor al que hay que presionar.

LOS DESCUENTOS 

Son las disminuciones en el importe total acordado debido al cumplimiento de ciertas condiciones o acuerdos. Los descuentos no sólo pueden ser monetarios, también pueden consistir en liberar al comprador de ciertos cometidos relacionados con la mercancía: como transportes, embalajes, manipulaciones, almacenamientos, propagandas, créditos. Veamos algunos tipos de descuentos. 

• Descuentos por cantidad. Es el descuento más usual. Su base de aplicación se encuentra en las economías de escala, es decir, reducir los costes de producción como consecuencia de las cantidades solicitadas. Pueden ser hechas en función del número de unidades o bien del importe monetario. 
• Descuento por volumen de compras. Es similar al anterior, si bien en este caso se acumulan las cantidades a lo largo de un periodo de tiempo - un año – y se establece una escala de manera que en comprador sienta una motivación en la adquisición de más unidades. Como en el caso anterior puede acordarse su cálculo por unidades o por importe monetario. Una aplicación práctica de este descuento sería: 
• Si en un año el volumen de compras no supera las 10.000 unidades, el precio será de 2.500 pta./unidad. 
• Si supera las 10.000 unidades, el precio será de 2.350 pta./unidad. 
• Para más de 20.000 unidades, el precio será de 2.200 pta./unidad. 
• Descuento por “rappel” de compras. Es también un descuento que tiene en cuenta las economías de escala. Difiere un poco de lo anterior. 
• Si se compran hasta 10.000 unidades/año, el precio será de 2.500 pta./unidad. 
• Desde 10.001 unidad hasta 20.000 unidades el precio de estas unidades será de 2.350 pta./unidad. 
• Para más de 20.000 el precio de estas unidades será de 2.200.

La diferencia con lo anterior es la siguiente: En el caso b, si el comprador adquiere 23000 unidades todas le resultarán a 2200, por lo que en total pagará 50.600.000 pta. En el caso c, si el comprador adquiere 23000 unidades, las primeras 10000 le resultaran a 2500, las siguiente 10000 unidades le resultarán a 2300 y únicamente las restantes 3000 le resultarán a 2200, por lo que en total pagará 55.100.000 pta. 

• Descuentos financieros: Descuento por pronto pago. Tiene como finalidad incentivar al pago rápido de las facturas para que el vendedor consiga ahorros en el coste de descuentos bancarios, prestamos, eliminación de riesgos de impagados etc. 
• Descuentos comerciales: Descuentos estacionales. Son los descuentos motivados por cambios de tendencias, promociones de temporada etc. No son frecuentes en el campo industrial, aunque sí en el de la distribución. 
• Otros descuentos: Se pueden pensar tantos tipos de descuento como situaciones se den para incentivar una determinada actitud del comprador. Otros tipos de descuentos son: por eliminación de existencias, por “no reventa” del producto, por exportación, etc.