CASO PRACTICO UNIDAD 3 – DISTRIBUCION
COMERCIAL
CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE
ASTURIAS
ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE
EMPRESAS
BOGOTÁ
2020
DANEIL
ROJAS REYES
Caso
práctico unidad 3
IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e
importantes del mundo en el mercado de los muebles y artículos para el hogar.
Con un modelo de negocio rompedor, desde hace décadas se ha convertido en uno
de los iconos del diseño contemporáneo.
Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño
negocio que ofrecía, a precios bajos, artículos como bolígrafos, billeteras,
marcos para cuadros, relojes y joyería entre otros; cuyo nombre se formó de
unir las iniciales de su fundador Ingvar Kamprad y de la granja y el pueblo
donde creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948, Kamprad decidió vender muebles
producidos por fabricantes locales, con una gran acogida. En 1951 los empieza a
vender por catálogo y en 1953 abre su primera tienda en Älmhult (Suecia) con el
concepto de exposición que caracteriza IKEA: por primera vez donde los clientes
podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración para el hogar
antes de comprarlos.
Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía
diseña sus propios muebles y productos, los cuales son fabricados por más de
1.500 proveedores en más de 50 países. Según los datos del propio grupo, IKEA
tiene unas ventas en el mundo 27.000 millones de euros y un beneficio neto de
3.202 millones. Cuenta con 298 tiendas, que reciben 690 millones de visitas y
su plantilla asciende a 139.000 personas. Además, su web (www.IKEA.com) recibe
1.000 millones de visitas y su programa de fidelización, el club de fans IKEA
Family, cuenta con 57 millones de socios.
La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan
responder positivamente a las siguientes cuestiones: ¿Mejora el día a día?
¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? ¿Agiliza la tarea de hacer la
comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa filosofía pretenden hacer
muebles cada vez más económicos, y esto no es sólo una frase promocional sino
una realidad, con una bajada media de precios a nivel mundial en 2012 del 0,8%.
El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un éxito centrado en la
eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores
en todo el mundo.
IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la
decoración del hogar, con un excelente diseño, funcionales y a precios tan
bajos, que la mayoría de la gente pueda comprarlos. Ésta es la idea que se
esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que desarrolla y compra sus
productos hasta que los vende en las tiendas IKEA de todo el mundo. Se trata de
desarrollar procesos que permitan minimizar los costes de producción. Así, IKEA
diseña sus productos basándose en su conocimiento sobre la vida en el hogar y,
sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de quienes
disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido. Estudia
los costes del producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el
consenso de las áreas de diseño y producción. En el proceso de creación
participan los diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y los
responsables de compras, que se reúnen para definir los materiales, formas,
colores y proveedores adecuados. Cada uno tiene la tarea de usar materias
primas y métodos de fabricación óptimos para cumplir con el objetivo de ofrecer
precios cómodos y diseño atractivo con procesos productivos responsables e
inteligentes.
La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la
actualidad vienen con instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con
el fin de llevar a cabo el concepto “Hágalo Usted Mismo”. Se trata de un tipo
de mobiliario denominado RTA (Ready To Assembly), que abarca todo producto que
necesita un armado previo para su uso (bricolaje). Además, estos productos se
almacenan y transportan en embalajes planos y uniformes, con el fin de abaratar
los costos y los precios. La incorporación de los embalajes planos comenzó
cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA quitó las patas a una mesa
para que cupiera en un coche y no se dañara durante el transporte. Con el
paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba llenar los
camiones con más productos y rebajar los costes en todos los procesos de
producción, trasladando finalmente este ahorro a los precios de venta.
IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques,
tecnificándolos para prescindir de empleados que corten los árboles. El talado
se hace con máquinas que proporcionan un corte perfecto y no dejan caer el
árbol al suelo. Estos árboles son genéticamente modificados para tener
cualidades importantes en el negocio de los muebles: crecen en menos de 3 años,
muy rectos, madera liviana, alta resistencia, resistentes a las plagas y con
alta flexibilidad. Con estos atributos, sus productos se aseguran una materia
prima renovable y sostenible
Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de
las ciudades, donde el precio del terreno es menor, lo que también ayuda a
mantener bajos los precios de los productos.
¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de
compra del cliente?
el punto de venta mejora la experiencia del cliente y tienen
sus características propias que dan a primera vista una imagen al cliente,
empecemos por que se caracteriza por sus ubicaciones en los alrededores de las
ciudades, este rasgo es identificado por el cliente reflejando espacios más
grandes y cómodos y de igual manera IKEA lo usa como estrategia.
Aparte de ser un espacio cómodo y estructura es el lugar en
donde se cierran las ventas es por ello que mostrar los productos en amplios
espacios asimilando los hogares de los clientes y dejarlos al tacto y prueba es
gran factor que mejora la experiencia del cliente y genera una sensación de
confianza.
Por último, pero no menos importante IKEA esta centralizado
en el cliente y se demuestra con el restaurante y ocio para los niños, puede
ser que los cliente inicialmente no piensen en el restaurante cuando van a
IKEA, pero termina siendo un factor diferenciador importante cliente al poder
acceder a comer algo tras un tiempo de recorrido, por otra parte, saben que su
segmento de mercado son las familias con hijos por ello dedican un espacio para
los niños.
¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su
página web (usa como referencia: www.ikea.com/es/es/)?
Navegando a través de la pagina de IKEA se pueden resaltar
los siguientes servicios:
Ø Envió
a domicilio: primero en la lista y quizás más importante de los servicios
que ofrece la empresa, aquellos que no puedan acercarse a IKEA o que vieron los
productos, pero no pudieron adquirirlos, la empresa ofrece la posibilidad de
que realicen la compra online y que sus pedidos sean llevados a casa, ofrece
dos tipos de envíos dependiendo de la capacidad ya sea en bolsa o transporte en
carro.
Ø
Click &
Collect: Este servicio es para aquellos que
deseen realizar su compra en línea, pero recoger el producto en las
instalaciones, la idea original recoger el producto en la tienda más cercana.
Ø Servicio
de planificación: para aquellos clientes que todavía que no saben lo que
quieren o están indecisos, la empresa ofrece atención por parte del personal
especializado para asesor con cita previa para la remodelación de dormitorio,
sala o cocina.
Ø Diseño
de interiores: si el cliente busca algo mas personalizado, el equipo de
IKEA está disponible a mejorar la experiencia a partir de un diseño nuevo.
Ø Venta
telefónica: para los clientes mas tradicionales o para el asesoramiento de
las compras se ofrece este servicio.
Ø Financiación:
ofrece a los clientes una tarjeta de crédito para financiar las compras. De
igual manera la financiación se puede realizar de manera online. Pagar puede
realizarse a través de la app.
Ø Instalación:
montajes e instalaciones en el domicilio del cliente se
llevarán a cabo siguiendo los protocolos y medidas de seguridad establecidas
para la prevención del COVID19. En este servicio se puede tener en cuenta
también el desmontaje de los muebles y retirada de estos cuando llegan los
nuevos a ocupar estos espacios.
Ø Taskrabbit:
un servicio de montaje moderno para conectarse con los especialistas de
IKEA de manera online, esta plataforma satisface las necesidades del cliente
mas fácilmente.
Ø Reciclar:
IKEA ofrece la compra de los muebles usados, los revende y los clientes
podrán adquirir nuevos productos con un saldo a favor.
¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus
clientes?
IKEA family es una de las estrategias mas importantes de la
empresa para lograr la fidelización, apoyados en una plataforma virtual se
puede acceder al catalogo de servicios y crear una relación con la marca a
través de promociones, descuentos y regalos.
La plataforma tiene en cuenta los datos de los clientes y
permite ofrecer regalos en fechas especiales como el cumpleaños del cliente.
Por otro lado, la plataforma ofrece seminarios, eventos y talleres.
Son múltiples los beneficios que ofrece IKEA a sus clientes
mas leales y que realmente logran su cometido fidelizándolos y creando una
relación entre empresa y cliente que se convierte en futuras comprar o mas aun
recomendaciones y publicidad tradicional además de generar una excelente imagen
de merca,
IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible
esta estrategia con la calidad de servicio y la fidelización?
Conclusiones
Realizar un estudio de mercado permitirá analizar
adecuadamente una idea de negocio, definir una propuesta de valor diferenciará
el modelo de negocio de la competencia y se fortalecerá la relación
empresa-cliente.
Crear alianzas estratégicas es clave para la supervivencia y
éxito de cualquier empresa, fortalecer la relación con proveedores fomentará el
gana-gana y permitirá mejorar las condiciones de la empresa para ofrecer un
mejor producto.
Siempre es importante visualizar para donde vamos y a donde queremos
llegar, pero más importante saber que se está haciendo por lograr su objetivo.
Bibliografía
Asturias, C. U. (27 de enero de 2019). La Importancia
de la Fabricación y el diseño del producto. Obtenido de Corporación
Universitaria de Asturias: https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/administracion_procesos_ii/unidad3_pdf3.pdf
ConnectAmericas.
(2018). Ventajas de las alianzas comerciales. América Latina: recuperado
de: https://connectamericas.com/es/content/ventajas-de-las-alianzas-comerciales
Conesa, E. Á. (2018). Iniciación en la economía y gestión de
empresas. En E. Á. Conesa, Iniciación en la economía y gestión de
empresas (pág. 119). Cartagena: Universidad Politécnica de Cartagena
Comentarios
Publicar un comentario