Pregunta 1: Desde el punto
de vista del fabricante los canales directos e indirectos se convierten en
estrategias de distribución directa y estrategias de distribución indirecta,
pues la empresa debe valorar las ventajas e inconvenientes que supone elegir un
canal directo o un canal indirecto. Para una empresa, que produce y vende un
producto de consumo masivo, por ejemplo, una gaseosa o una crema dental, ¿cuál
creen que es el mejor canal: uno directo o uno indirecto? ¿Por qué?
Respuesta: para ambos productos
considero que se debe contar con un canal indirecto, un gran ejemplo para ambos
productos seria Colgate y coca cola. El secreto de ambas empresas para llegar
al consumidor final es que cuenta con gran cantidad de intermediarios, hablamos
de llegar a autoservicios, tiendas de barrios, pequeños almacenes, grandes
supermercados e hipermercados. Usar un canal indirecto permite llevar el
producto a la mayoría de sus consumidores, desde la planta por medio de
camionetas y camiones podrá trasladar la gaseosa o la crema dental hasta los
intermediarios.
Pregunta 2: La gran mayoría
de los colombianos, conocemos a la empresa TOTTO (http://co.totto.com/),
eventualmente hemos sido clientes de ellos, o conocemos de cerca sus productos.
Esta empresa, se puede considerar cómo un caso de éxito en distribución
pues ha logrado algo llamado el "Mix de Canales Perfecto". ¿Por qué
se puede considerar qué es un caso de éxito? ¿Qué significa Mix de Canales
Perfecto? ¿Conocen otras empresas que apliquen estrategias similares de
distribución?
Respuesta:
Se puede considerar como empresa
de éxito debido a toda su evolución y trayectoria, nació en 1987 con su primera
tienda y actualmente cuenta con mas de 205 tiendas en el país y 46 en el
exterior. Actualmente cuenta con el sistema de venta tradicional y el digital a
través de una plataforma ha logrado mantener la competitividad en el mercado y
ha logrado llegar a todos los consumidores finales, lograr un éxito en los dos
canales ha permitido a Totto fidelizar a aquellos clientes que prefieren
adquirir sus productos sin necesidad de acudir a un punto de venta.
El mix de canales perfecto es
lograr las estrategias adecuadas de distribución para los diferentes canales y
de esta manera se busca llegar a una mayor cantidad de consumidores finales y a
su vez lograr la fidelización de aquellos clientes antiguos. Actualmente los
hoteles y diferentes tipos de alojamientos del sector de la hoteleria se han
enfocado en lograr un mix de canales perfecto, han logrado implementar y
acomodar adecuadamente a su sector el mix digital para captar mayor cantidad de
huéspedes.
1 utilizando el modelo de
negocio CANVAS, responda ¿Cuáles son los elementos que caracterizan el modelo
de negocio de Imaginarium?
Basándome en el contenido
estudiado en la unidad 1 para identificar los elementos que caracteriza a
Imaginarium se utilizar la herramienta del Modelo canvas:
Segmento de mercado:
Imaginarium es una empresa de
retail de valor añadido, especializada en juguetes y productos y servicios para
la infancia (niños de hasta 10 años) y sus familias.
Propuesta de valor:
Imaginarium es una empresa
especializada en juguetes y servicios para niños, se diferencia por tener un
concepto nuevo al tener tiendas especializadas dirigida por expertos juegologos
Es innovadora y brinda excelente
calidad en tienda, productos y servicios. Como se explica en el texto:
“La tienda Imaginarium se concibe
como un espacio donde padres y niños son invitados a descubrir el juguete que buscan.
Lo más importante no es el juguete en sí mismo, sino lo que el niño puede hacer
con él, cómo puede divertirse y aprender al mismo tiempo.”
Otro elemento diferenciador de
las tiendas Imaginarium es su entrada, con sus dos puertas, una normal para los
adultos y otra más pequeña para los niños, que así se sienten protagonistas
desde el primer momento
Canales:
Llega al consumidor final a
través de sus tiendas, ya sean propias o franquiciadas, de igual manera lo
hacen a través de un canal virtual mediante una plataforma web, la conexión web
ha permitido a la empresa entregar la mayoría de sus pedidos en un tiempo de 1
día. Por otro lado, se ha beneficiado de la integración de las aplicación móvil
y del coreo electrónico para generar comunicación y optimizar los procesos. No
olvidemos el catalogo.
Relación con los clientes:
Logran la fidelización de los
clientes gracias a la conexión de la web con el sistema central de la compañía
permite ofrecer al cliente los productos disponibles y entregar el 90% de los
pedidos en 24 horas.
También cuentan con el Club
Imaginarium, formado por más de 1.000.000 familias de 30 países en todo el
mundo que comparten el objetivo de Imaginarium de construir una sociedad mejor
ayudando a los padres en la educación de sus hijos, crear espacios de relación
entre niños y adultos.
Fuentes de ingresos:
Como fuentes de ingreso la
empresa cuenta con las ventas directas a través de sus tiendas y a través del
portal web, adicionalmente se beneficia de sistema de franquiciados como
segunda fuente de ingresos.
Recursos claves:
Cuenta con los puntos de ventas,
el portal web, la aplicación como canal de venta y comunicación, las redes
sociales, personal especializado, además de la integración de las herramientas
tecnológicas. Además de contar con un sistema de reposición automática basado
en máximos a través de una intranet y la utilización de TPV conectados directamente
con el ordenador de la central permiten garantizar la disponibilidad de
producto en todas las tiendas.
Actividades claves:
La logística de distribución de
sus productos de manera directa en cualquiera de los tres canales de
distribución que utiliza la empresa: las tiendas, Internet y el catálogo, la
selección de los franquiciados basados en el grado de afinidad y atracción por
el concepto y, sobre todo, su formación. La mayoría son licenciados
universitarios relacionados de alguna manera con el mundo infantil. El contacto
personal con el franquiciado no se limita únicamente al periodo de preparación
y apertura del establecimiento, sino que perdura a lo largo del tiempo.
Socios claves:
Los franquiciados se conviertes
en los socios principales, son ellos los que también representan la marca de
Imaginarium, Terceros que producen el 30% del producto a comercializar.
Estructura de costes:
Para ofrecer un producto de
calidad e innovador se cuenta con un rubro para diseñadores, de igual manera de
debe tener en cuenta los costos del área de logística, así como impuestos de
ley. Respecto a los franquiciados se generan los costos por distribución y
procesos de franquiciado.
2 ¿Cómo genera valor para el
“invitado” (es decir, el cliente), la propia compañía y los franquiciados?
¿Cómo se podría definir en términos de utilidad y valor añadido?
La cadena concibe sus tiendas
como “teatros” donde sus clientes no son tales, sino "invitados". El
objetivo es que la visita a cualquier tienda Imaginarium sea toda una
experiencia para quien la realiza. La premisa básica es llegar a emocionar a
sus "invitados". De esta manera genera un valor diferenciador y
creando una comunicación además lograr la fidelización de los “invitados”.
La propia compañía genera valor a
través de su marca, productos de calidad e innovadores además de tener sus
políticas bien claras, genera valor a través de una estrecha relación con sus
clientes y sus socios claves además de su personal, la innovación juega un
papel clave en la empresa y el desarrollo de la misma.
Para los franquiciados, relaciona
una empresa franquiciadora con otras que llamamos franquiciadas. La empresa
franquiciadora cede su nombre comercial y los procedimientos. A cambio recibe
una contraprestación económica en forma de royalties y de comisión sobre las
ventas. Es frecuente que la empresa franquiciadora sea el proveedor exclusivo
de la franquicia y que esta empresa se vea obligada al cumplimiento de unas
normas determinadas para mantener la relación.
3) ¿Por qué usa Imaginarium la
franquicia como canal de distribución?
Ya que el crecimiento de la
empresa a través de tiendas y el canal virtual es limitado debido al tipo de
producto que comercializa, se apoya en los franquiciados para llegar hasta la
mayor parte de consumidores.
Expandirse suele ser costoso y
lento, franquiciar le permite a Imaginarium abarcar mas el mercado, controlarlo
de igual manera y de paso generar ventajas competitivas prestando su valor como
marca a cambio.
Conclusiones:
El modelo canvas es una
herramienta que permite definir e identificar con mas facilidad el modelo de
negocio de una empresa, implementarlo correctamente puede significar éxito o
fracaso de una empresa que inicia a competir. Es por ello que se debe tener analizar
y definir adecuadamente todos los elementos que conforman el canvas ya que
serán lo que estructuraran adecuadamente a la empresa y la guiaran en el camino
a éxito gracias a sus factores diferenciadores.
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